今天，手机被这一段话刷屏了：

　　今天别人进60的货，你进了40的，过几天别人又出来30的，你去找了25的，结果没几天别人又20了，你准备继续跟？

　　没有自己核心特色的产品，去跟没底线的小工厂玩，只会把自己玩没了！！老年机99，也没耽误三星卖5000，没耽误苹果卖6000，走自己的路，选择有产品创新理念的厂家比什么都重要！！一味比价格，你会发现市场会越来越小！生意自然会越来越难做了！不知不觉也就出局了！

　　看看，确实就这个道理，坚持自己的做的越来越好，没有主见的慢慢就出局了，从我们接触的经销商基本也可以看出来，每个地方都有那么一两人做的比较好的，不管行情怎么样，都还在坚持做好的产品，提供好的服务，这些年积累的不少的优质终端用户。也确实存在一批客户只看价格，坚持做倒爷，导致口碑越来越差，没有自己的核心竞争力，市场越做越小。

　　这个，在今年更能看出来了，尤其是在边界市场上，市场管控存在问题比较大的地方，更能说明这个问题，市场进化的速度更快一些。话说这些年，不仅仅是市场的变化，产品也是在往更好的方向发展。

　　国家提出在2020年化肥使用零增长，这个过程中，竞争是比较残酷的，现在笔者所在的市场上，氮磷钾复的一些个价格基本上不能看了，竞争白热化，销售难度增大了很多。不管出于什么目的的竞争，导致了现在混乱的市场。

　　在跟客户沟通的过程中，我觉得坚持做自己的产品，坚持自己的思路，独家经营一些个效果好的产品，还是有机会的。基于这一点，有些公司在产品上有比较大的创新。

　　氮肥从氨水到碳酸氢铵到尿素再到目前市场上存在的尿素硝铵溶液一直在进步，不论从效果还是从使用上都有一个比较大的转变。

　　磷肥从原来的过磷酸钙到现在各个含量的二铵，再到各种新推出的产品也从根本上做了一些改变。

　　钾肥从原来的氯化钾依靠进口，到目前的氯化钾，硫酸钾，硝酸钾，磷酸二氢钾的供应也是有了长足的发展。

　　复合肥从原来的低含量的复合肥，到高浓度的复合肥再到目前市面上广泛存在的螯合肥，缓释肥，也是发生了很大的变化。

　　这些例子我在市场上也见到了不少，这个也说明了一个问题，需求催生市场的变化。供给侧的改革是为了更好的满足市场的需求。

　　在一个市场上，我们在坚持什么，我们能为客户为用户解决什么问题，这个才是我们赖以生存的根本。

　　在当前的低价竞争形势下，习惯了高价生存模式的化肥企业和经销商，如何才能适应新的市场？对此，专家们发表了自己的看法。

　　甲方：不能再靠高价生存

　　作为能源资源型产品，化肥与石油正相关，整体上逃脱不了石油周期律。最近美国有位着名的投资人预测，不远的未来石油将重回20美元时代，此前他曾因成功预测了本轮石油价格大雪崩而名噪一时。这样看来，石油跌回20美元不是梦。

　　化肥行业一直以刚需自诩：无论市场如何变化，需求还在那里。若以此观照，石油何尝不是刚需？石油尚且暴跌至此，覆巢之下岂有完卵，化肥进入低价时代并不是危言耸听的事。

　　或许到了该反思传统发展方式的时候了。过去十多年化肥价格不断抬高，刨除物价和人工上涨的原因之外，也与全行业畸形的创新泡沫有关，同时也与流通链条过长有关，这两者在价格体系中占据了不小的比重。

　　在能源革命、科技创新和“互联网+”大潮之下，商品变得更廉价、更优质是大势所趋，无可阻挡。所以化肥行业要为低价时代的到来未雨绸缪。过去十年，基本上，基础肥料生产企业靠行情吃饭，复合肥企业靠营销招徕用户，但是未来暴利将不复存在，而更大的竞争力将来自服务。

　　CPS公司是全美最大的农化服务公司之一，它在所服务的区域内占据了80%的市场份额。尽管如此，产品本身并非其收益核心，其利润的三分之二来自服务，包括耕地、施肥、打药、收获、仓储、农产品销售和金融服务等。面对即将到来的低价时代，化肥企业和经销商不能再在价格上存有奢望，打造完善的服务体系才是当务之急。

　　乙方：创造价值应对低价竞争

　　对价格的理解不能完全从宏观面和供求面来理解，更深入地说，高价和低价其实代表了不同的发展理念和商业模式。在低价的市场中，高价照样有需求；在高价的市场中，低价是竞争手段之一。简单地认为化肥行业进入低价竞争模式并不准确。

　　价格必须依附于价值，而价值的源头是创新。复合肥比单质肥料贵，因为减少了施肥人工；水溶肥比普通复合肥贵，因为利用率更高。在一个低价市场中，只要找到需求的痛点，价高的产品反而更受青睐。近两年复合肥市场低迷，但那些推广新型肥料的企业反而活得更好，道理正在这里。

　　寻根溯源，行情持续走低的总源头是过剩，在这一点上，化肥行业有其特殊性。煤炭、冶金是绝对性过剩，化肥属于结构性过剩，我们只是在基础性和常规肥料品种上大大过剩了，而适应现代农业的新型产品则还有相当大的市场空间。一个基本数据是，与农业发达国家50%～60%的化肥利用率相比，我们仅有33%左右，价值创新的余地足够大。

　　一言以蔽之，不要在价格高低上纠结，而要在价值创造上发力。